Posteado por: David | 18 mayo, 2010

Las cuatro características de la demanda

La lectura de la demanda del mercado es para muchos planeadores y líderes de negocio el aspecto que más les ocupa dada la importancia del tema en términos de venta y continuidad financiera del negocio. Todos queremos satisfacer las necesidades de los clientes, todos queremos tener clientes contentos y todos queremos que el negocio prospere comercial y financieramente.

Escribirlo así, suena lógico, coherente y es un gran pliego petitorio, la gran pregunta entonces es ¿Cómo lograr mejorar la lectura de la demanda del mercado y satisfacer las necesidades de los clientes?

El mercado está sujeto a diversos factores de diferente índole, algunos de ellos son controlables por la empresa y otros no tanto, los hay fácilmente predecibles y los hay imposibles de pronosticar, como el caso de la pandemia de influenza que sufrimos el año pasado en México.

En mi labor de administrador de la cadena de suministro, la organización me pide que mantenga un elevado nivel de servicio con los clientes, importando o produciendo los artículos que solicitan al mejor costo posible, y estoy casi seguro que a ti también te lo piden. A continuación las cuatro características más importantes a considerar cuando de analizar la demanda se trate.

El comportamiento de la demanda. En otro de mis artículo narré la importancia de registrar los datos de manera histórica con la finalidad de saber lo que ocurre con la demanda del mercado y determinar si los picos y valles que presenta tienen una explicación, llámense promociones de venta, incrementos de precios, desabasto del mercado por los competidores, etc. Asumiendo que se cuenta con buena información y consistencia en los datos de demanda, el siguiente paso es su análisis.

Aquí deben ser evaluadlos los siguientes aspectos de la demanda:

La estacionalidad, si vendo artículos de playa, es de esperarse que la demanda de mis productos se incremente en algunos meses por los eventos que suceden en esos meses del año, y es de esperar que al paso del tiempo, este comportamiento se repita de manera continua. De vital importancia en este punto, reviste el cálculo del índice estacional, para ayudar a establecer una proyección de la demanda en un periodo en particular del año. Por ejemplo, la demanda de trajes de baño pudiera ser de 100 unidades mensuales, pero en el mes de Julio el promedio se eleva a 175 y en el mes Septiembre baja a 35, el índice estacional del mes de Julio será 1,75 y el de Septiembre de 0,35, quiere decir que en el mes de más venta, esta se incrementa en 75% por arriba del promedio y en el mes más bajo estará 65% por debajo del promedio. Si analizas esta información es oro molido para tus pronósticos, ya que se sabrás en qué momento incrementar tus inventarios y cuando disminuirlos y ganar puntos financieros en tu organización.

La tendencia, si las ventas de mi producto se están incrementando, al graficar los datos, esto tiene que mostrarse de manera evidente, habrá meses en los que la demanda no muestre un comportamiento incremental, pero en la fotografía general la tendencia puede ser alcista, o por el contrario, puede ser estable o estar en declive, una análisis gráfico de ello nos puede dar un excelente indicador de lo que sucede en el comportamiento. Al igual que la estacionalidad, las estimaciones y cálculos de la tendencia de la demanda son de mucha utilidad, herramientas hay muchas y variadas, los promedios móviles simples, dobles, suavización exponencial, simple, doble, la regresión lineal entre las más populares. El reto aquí es definir cual utilizar al tratar de predecir el comportamiento de la demanda. Lo que ayudará a definir el modelo a utilizar es la combinación del análisis de tendencia con la gráfica de madurez de un producto en el mercado, si estos ya tienen tiempo en el mercado, por ejemplo, Coca Cola, es de esperar un comportamiento estable en la demanda con una tendencia alcista, por lo que la regresión lineal será la más recomendable, pero para el caso de un juguete de moda, que recién acaba de ser introducido en el mercado, un promedio móvil simple puede ser la mejor opción, depende en gran medida de los datos y de la información de que se disponga.

La variación aleatoria, hablamos hace un momento de productos nuevos en el mercado o modas que se presentan en el uso de algún producto bien sea porque el actor o actriz de moda lo utiliza y como líderes de opinión influencian en el mercado y provocan un comportamiento atípico en el mismo, en casos como estos habrá altos y bajos en su venta, sin que ésta se pueda predecir con exactitud, aquí lo conveniente es monitorearlo y prepararse con inventario para amortiguar el efecto de la demanda. En el análisis de la demanda es conveniente separar estos artículos y tratarlos de manera diferente y no mezclarlos con el resto de los productos.

La variación cíclica, esta se presenta en periodos largos en el tiempo, por ejemplo en época de elecciones municipales, presidenciales o de cualquier índole, habrá productos (anuncios espectaculares, carteles, etc.) que presenten un comportamiento atípico quizá incremental, por lo que, nuevamente el registro oportuno de este tipo de eventos resulta de suma importancia, para no jugar a las adivinanzas cuando de predecir la demanda se trate.

Una recomendación adicional cuando de analizar la demanda se trate. Cuando analices la demanda, segmenta tu mercado, si solamente vez el número agregado, esto es, el que está compuesto por la demanda de los mayoristas, los minoristas y clubes de precio por ejemplo, y tratas de pronosticar un periodo, con seguridad el resultado obtenido no será satisfactorio, porque no todos los mercados se comportan de la misma manera, unos son sensibles a ciertas características y condiciones del producto, otros serán sensibles al precio, a las promociones, y a otras variables. Por lo tanto conviene analizar la demanda por el tipo de mercado al que estás atendiendo.

Espero sinceramente te pueda servir esta información que a veces resulta tan obvia que la pasamos por alto y buscamos respuestas muy complicadas a problemas que pueden ser fáciles de resolver, como dijo “Jack el Destripador” ¡vámonos por partes!

Te deseo la mejor de las suertes!

 

Sobre el autor

David González Chiñas

Consultor y Coach de la Cadena de Suministro

www.cadenadesuministro.com.mx

www.cadenadesuministro.wordpress.com

Más de 18 años de experiencia en logística y cadena de suministro, Ingeniero Industrial, Master in Business Administration,  Certificado de APICS en Supply Chain y Administración de inventarios, Diplomados en Administración y Supply Chain, Auditor certificado ISO 9000.

Te invito a visitar mi página www.cadenadesuministro.com.mx o mi blog en la dirección www.cadenadesuministro.wordpress.com  para conocer más estrategias aplicables a la cadena de suministro.

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Responses

  1. Sólo agradecer por compartir tus conocimientos. Mucho exito en todo

    • Gracias por tus amables comentarios Gloria.

  2. Wow! gracias por esta información ya que es suficiente para tener una buena presentación de las características de la demanda.

  3. muy bueno, muchas gracias!!!…
    quisiera también saber los tipos de demanda

  4. Gracias a Fernando por compartir tu comentario complementa perfecto con lo que yo buscaba el ensayo me ayudo mucho

  5. nbecesito las cuatro caracterisicas de la demanda veo que lo que aqui muestran son factores o alguien me puede ayudar xfavor

  6. Hola
    Excelente informacion, gracias por plasmar tus conocimientos en este blog, esta informacion me fue de mucha ayuda, gracias…
    Que sigas teniendo exito.

  7. David,
    Solo espera éxitos en este esfuerzo de compartir conocimiento.
    Te comento, te escribo desde Lima y trabajo en un 3PL. Estoy de acuerdo contigo que lo obvio, obviamente será pasado por alto ! y finalmente nos perdemos en los muchos números que se pueden hacer.
    En la realidad latinoamericana, no solo tenemos que lidiar con la variabilidad de la demanda y los lead times + ciclos de vida de los productos, sino que también debemos observar la variedad de los tamaños de los pedidos y los canales.
    En ese contexto, cuales podrían ser las estrategias de análisis de la data de demanda que me permitan optimizar la organización del CD y del sistema de surtido o picking? Cómo podría proyectar los facilities?
    Agradezco de antemano tus comentarios y las referencias que puedas compartir conmigo.


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